На вопросы портала «Мир Машин» в рамках выставки Строительная техника и Технологии 2016 ответил генеральный директор компании ИСТК Олег Анатольевич Степанов.

Видео-версия интервью

Мы с Вами встречаемся на выставке Строительная техника и технологии 2016, которая проходит уже в 17 раз, Вашей компании 15 лет. Скажите, пожалуйста, что именно эта выставка значит для Вас?

Для нас это 15-ая выставка СТТ и нам в этом году 15 лет. Прежде всего, выставка для нас – это имидж, где мы демонстрируем как технику Komatsu, так и себя на рынке. Почему? Потому что очень важно давать клиентам возможность поверить в нас как поставщика, поверить в то, что мы пришли не на год, не на пять лет, а на долгий период. А когда у поставщика есть уверенность, тогда у него и работа спорится. И поэтому на этом месте мы уже наверное лет восемь, а может быть уже и десять. Выставка заканчивается, и мы сразу бронируем это место. Наша экспозиция меняется только в плане новых машин, которые мы выводим на рынок, или иногда даже целых брендов, которыми мы начинаем заниматься. Как например, Manitou — в этом году мы впервые демонстрируем технику этого производителя (прим. авт. — 26 октября 2015 г. состоялась церемония подписания дилерского соглашения между ИСТК и французской компанией Manitou, в результате которого компания ИСТК получила статус официального дилера строительной техники Manitou в областях Центрального и Приволжского федеральных округов). Второй году у нас дорожная техника Bomag (прим. авт. — 24 марта 2015 года состоялась церемония подписания дилерского договора между ИСТК и ООО «Файат Бомаг Рус» – дочерним предприятием концерна Bomag). А в целом это традиционные наши, будем говорить практически  топовые, модели Komatsu в ассортименте, которые мы демонстрируем. Так же здесь представлена и компания Michelin, с которой мы сотрудничаем по поставкам крупногабаридных шин. Mitas – фирма, которую мы представляем в эксклюзивном порядке на рынке России и занимаемся как индустриальной шиной, так и сельскохозяйственной. Буквально на прошлой неделе прошла выставка «Золотая нива страны», где мы так же были представлены.

Недавно было открытие выставки СТТ 2016 и все ее организаторы так или иначе упоминали про кризис. Ваше видение будущего: насколько это долго может продлиться , или нет. К примеру, уже марте наблюдается некая положительная динамика, импорт увеличился. Какое у Вас понимание ситуации в целом по рынку?

Я знаю только одно — страна должна жить, страна должна работать, страна должна заниматься, уж извините, вопросом «копания», поэтому техника всегда будет востребована. Однако, если даже взять эту выставку, количество фирм, количество людей, представляющих бренды, сократилось. Но с другой стороны,  количество клиентов, которые приходят – не уменьшилось. Почему? Ну потому что если их (конкурентов) осталось меньше, а клиенты все равно приезжают на выставку, то к нам они попадут со значительно большей вероятностью. Если раньше они могли распределиться между другими стендами, то теперь все смотрят если мы здесь, значит есть уверенность, что у нас все нормально и приходят к нам, а значит, по теории вероятности продаж у нас будет больше! Вот самое простое решение. А то что сложно, безусловно,  это ощущается. Но тем не менее, задачи мы свои выполняем, правда задачи конечно стали скромнее. Но в целом, компания имеет достаточно много направлений, поэтому это как судно с переборками — в иной месяц какое-то направление слабее, но другие вытягивают. Так что в целом мы довольны результатом.

Для меня это уже девятая выставка. Я достаточно давно слежу и за рынком и стараюсь уделять внимания глобальным  брендам. Очень много компаний отказалось от участия, какие-то сократили свои площади. Это связано исключительно с рынком или есть какие-то другие приоритеты. Например, бренды стали обращать больше внимания не на российский рынок.

Сложно ответить на этот вопрос так глубоко, но если говорить о Caterpillar, то компания никогда не принимала участия в СТТ. Если говорить о Volvo и JCB , то конечно их отсутствие немного удивляет. Но с другой стороны, у каждого существует свое понимание презентационной работы в такие непростые моменты и изгибы в экономике. Мне кажется, что нет, не обращают они внимание на другие рынки, они бы с удовольствием и здесь бы работали, просто, может быть, не у всех получается, федеральная сеть недостаточна, менеджерский состав не достаточно агрессивен. Извините, но надо все время думать, чем привлекать клиента. Не просто тем, что ты поставил ценник около экскаватора, а нужно еще очень много предложить клиенту, как то аренда, различные операции trade-in, выкуп «бэушной» техники. Кстати она (подержанная техника) сейчас себя очень неплохо чувствует, и мы сейчас вообщем-то занимаемся тем, что выкупаем технику Komatsu. И кстати это очень интересное явление, потому что клиент когда знает, что мы выкупаем, значит он думает, что «если они сами выкупают, значит техника пользуется хорошим спросом на вторичном рынке и поэтому все происходит очень даже забавно. И это тоже помогает в реализации новой техники. Когда ты понимаешь, ты купил машину, а потом через год, через два, через три взял, продал и ты фактически отбил свои деньги. Почему? Потому что ты копал и уже что-то зарабатывал, а потом сдал его по хорошей цене. Если ты хорошо относился к технике и все делал вовремя, она будет служить очень долго, действительно очень, очень долго. В добавок, если машиной управляет хороший оператор, если нормальное отношение механиков – нет необоснованной экономии на запасных частях, маслах, я могу сказать, что она будет служить вечно. Я даже не побоюсь этого слова. А если к этому относиться очень посредственно, то ее можно за пол года убить.

Чтобы Вы хотели пожелать людям, которые эксплуатируют технику и Вашим коллегам?

Знаете, есть такая поговорка: «Скупой платит дважды». Вот я хотел бы пожелать тем людям, которые эксплуатируют технику, очень внимательно относиться к ее состоянию, не жадничать, не экономить на запасных частях, ставя не оригинальные. Масла заливать те, которые положены по регламентным работам и главное – выполнять их в срок. Ну и, безусловно, важный фактор – это оператор. Т.Е. отношение человека к своему инструменту. Я хочу, чтоб у наших клиентов было именно такое понимание, благодаря которому они достигали своих целей!

Видео-версия интервью